Всички ние сме пешки в една игра, чиито движещи сили като цяло не разбираме. Има сили, които влияят върху нашето поведение с огромна сила, но ние имаме склонност да ги подценяваме.
Ние не само сме склонни да сравняваме нещата едно с друго, но и предпочитаме да се фокусираме върху сравняването на неща, които са лесно сравними, като същевременно избягваме да сравняваме неща, които са трудно сравними. Съпоставяме относителни предимства и когато се прекалено малки не ги възприемаме, но в широк кръг и малки разлики създават големи загуби. Контролирайте големината на кръговете си и ги ограничавайте, защото всички обичаме да взимаме решение на базата на някакво сравнение.
Първите впечатления и решения се запечатват завинаги в съзнанието ни. Първата цена, наречена котва, оказва дълбоко въздействие върху желанието и готовността ни да плащаме доброволно за определен продукт. Цената на останалите продукти се определя спрямо тази котва. Ефектът от първото решение е толкова дълготраен, че предопределя бъдещите ни решения за години напред. Създавайте котви, които преобразуват негативно преживяване в позитивно.
Защо надписът безплатно ни прави щастливи. Защото ние, хората, имаме вроден страх от загубата. А когато избираме дадена безплатна стока, ние не регистрираме никаква вероятност от загуба. Офертата е толкова примамлива и заслепяваща, че предпочитаме безплатното, дори да е неизгодно. Разликата между 1 цент и 2 цента е незначителна, но разликата между 1 цент и 0 цента е огромна.
Дори и най-приятните дейности стават автоматично неприятни, когато започнат да ни плащат за тях. Социалните норми са кодирани в самата ни социална природа и необходимостта ни да общуваме с другите. Не бива да смесваме социалните норми с пазарните. В мига, в който преминем на пазарни отношения /награда, наказание/ никога вече не можем да се върнем в сферата на социалното.
Предлагането на подарък, дори символичен, е напълно достатъчен за да накара хората да ни помогнат. Парите на могат да направят това. Ако държите на социалните отношения, давайте, и в никакъв случай не нарушавайте обещанията и подкрепата. Животът с повече социални норми и по-малко пазарни е по-съзидателен, по-пълноценен и по-забавен.
В ноктите на страстта емоциите размиват границата между правилно и погрешно. Ние нямаме представа колко систематична и последователна е необуздаността ни. Недооценяваме в каква степен емоциите вземат контрол над поведението ни. Избягването на изкушението е по-лесно, отколкото преодоляването му. Поставянето на диктаторски, опростени, ултимативни ограничения, които не зависят от нас също помагат да се подобри самоконтрола и отлагането.
Собствеността притежава своите особености. От една страна, колкото повече усилия и труд вложите в нещо, толкова по-силно чувство за собственост изпитвате към него. Зареждаме чувство за собственост още преди да сме станали реални собственици. Ние надценяваме това, на което сме собственици и оценяваме идеите и нещата с много повече, отколкото реално струват.
Тичането от врата на врата е странна, но типично човешка черта. Преследваме врати без никаква стойност, а не можем да преценим кога нещата в живота ни стават изчезващи врати. Просто не можем да понесем мисълта за загубата и правим всичко възможно за да не позволим на вратите си да се затворят.
Съзнанието ни винаги получава това, което очаква. Когато видим стока с намалена цена, автоматично подсъзнателно ще приемаме, че качеството е по-ниско.
Когато се озовем в ситуация, в която личната ни финансова изгода влиза в противоречие с моралните ни стандарти ние обикновено сме склонни да изкривяваме реалността.
Въпреки, че честността ни зарежда с много положителни чувства, вътрешният ни монитор за честност се зарежда само при големи простъпки и при малки азът ни изобщо не се събужда. Събуждайте постоянно тези мисли за почтеност. Боравенето с пари ни прави по-почтени, измамата става по-лесна, когато е на крачка от парите. Когато хората поръчват на глас публично правят избор различен от личният си.
Предвидимо ирационални- Даниел Ариели