Архив

Календар

юли 2011
П В С Ч П С Н
« юни   авг »
 123
45678910
11121314151617
18192021222324
25262728293031

Как успяват да ни накарат да направим нещо, без да го искаме.

Ние извършваме огромно количество действия и операции без да се замисляме, когато попаднем в дадена ситуация.

Поради увеличаване на нивото на психически стрес и липсата на време, най-вероятно в бъдеще хората все повече ще се вземат решения, автоматично, без да мислят и това може да се използва както в тяхна полза, така и в тяхна вреда.

Предимството на такъв стереотипен отговор се крие в нейната ефективност и “рентабилност”,  определено събитие, ситуация, действие или дума играе ролята на спусък, задействащ определена автоматизирана последователност от действия.

Тази особеност действа като превключвател, той често е много ценен, защото позволява на индивида да вземе правилното решение, без извършването на задълбочен и цялостен анализ на всички други елементи на информация в дадена ситуация. Недостатък на тази реакция е възможността за правене на глупави грешки, които могат да бъдат скъпи.

Има 6 закона на влиянието, задействащи това поведение :

ЗАКОН ЗА РЕЦИПРОЧНОСТТА :

Ние винаги се чувстваме задължени да върнем услугата. Когато получим нещо, автоматично у нас изниква желание да върнем обратно топката. Една малка доброта може да генерира чувство на благодарност, което ни принуждава да се съгласим и  да предоставим много по-важни услуги в отговор

Една от вариациите на закона  е да поискаш повече отколкото ти трябва  и след това да се съгласиш на отстъпка. Другата страна се чувства задължена да върне жеста, това комбинирано с принципа на контраста ви дава желаното.

ЗАКОН ЗА АНГАЖИМЕНТА И ПОСЛЕДОВАТЕЛНОСТТА :

След като сме направили избор или да сме взели позиция, ние ще се стремим да се държим в съответствие с ангажиментите си и дори ще  се опитваме да оправдаем взето по-рано решение.

Принуждаването да се поеме ангажимент (т.е. да заеме позиция) създава трамплин за включване на автоматичната  последователност – за вас е  без значение какво са обещали, те ще се стремят да изпълнят предишните ангажименти. Веднага след като тази позиция е заета, те ще са склонни да се държат в съответствие с нея.

Стратегията е да се започне със съгласието за нещо малко, постепенното съгласие променя поведението в съответствие с направения ангажимент.  Ангажимента променя мислите, измисля доводи в полза на правилността на съгласието и те оставя последователен в решението си. Променят своите принципи за да ги съгласуват с вече направеното.

Вътрешния стимул е най- добрия довод за убеждаване, трябва да се намери средата между прекаления стимул и наказание. Дори премахването на първоначалния стимул не премахва придобитата последователност.  Проблясъците в началото са най-искрени и ви показват дали се опитват да ви използват.

ЗАКОН ЗА СОЦИАЛНОТО ОДОБРЕНИЕ :

Според този принцип, ние определяме кое е правилно, оглеждащи се в поведението на другите хора. Ние вярваме, в правилното си поведение в  ситуация, ако често  виждаме доказателства, работи най-добре, когато доказателствата са предоставени от действията на много други хора.

В среда на колебание и неувереност ние се съобразяваме с другите  хора и те с нас и се получава принципа на масовото неведение. Никой не предприема действия, защото мисли, че някой от другите ще го направи. За да се премахне тази несигурност трябва да се помоли към действие точно определен човек, а не да се отправя обща молба.

ЗАКОН ЗА ХАРЕСВАНЕТО:

Хората са по-склонни да кажат “да” на тези, които  познават и които харесват, по-склонни да съдействат на хора с които имат някакво сходство, прилика, асоциации, познатост, общи неща.

Повечето от нас признават, че хора с добре изглеждащ вид  имат предимство в социалното взаимодействие, макар, че подценяват тази констатация.

Желаещите нещо от нас  се опитват  да бъдат малко по-подобни на нас, тогава  ще бъде по-лесно за нас да направим отстъпки. Очевидно е, че ние сме склонни автоматично да реагираме на похвалите.

Хората харесват повече, онова за което са се борили и то има по-голяма привлекателност, поражда вярност, солидарност и сплотеност.

Задачата на преподавателите  не е да унищожат конкуренцията, а  да я ограничат  чрез въвеждане на техники за образователния процес на съвместна дейност,това изглажда различията и помага на хората да се опознаят и харесат. Общите емоции и победи водят до харесване.

Ако харесваме някой в повече от нормалното, трябва да се замислим над това.

ЗАКОН ЗА АВТОРИТЕТА :

Подчинението на властта често е рационален начин за хората да вземат решение. Запазва се тенденцията да се подчиняваме на легитимната власт. В повечето случаи не сме в състояние да правим критична оценка в присъствието на признати авторитети.  Хората са склонни автоматично да отговорят дори на символите на властта – облекло, титли, превозни средства.

Можете да се предпазите от влиянието, задавайки два въпроса – Експерт ли е в тази област и може ли да му се вярва.

ЗАКОН ЗА ДЕФИЦИТА :

Първо, защото нещата, които са трудни за придобиване, обикновено са по-ценни и  второ , когато нещата стават все по-достъпни, ние губим част от свободата си, а най-важното нещо за нас е точно тя.

Проучванията показват, че ограничаване на достъпа до информация кара хората да се отнасят по благосклонно към нея. В съответствие с това информацията е  по-убедителна, ако те мислят, че не може да я получат от някой друг източник.

Принципът на недостига е  най-влиятелен  в два случая :

Ние  ценим повече  онова, което сме имали и загубили наскоро, от това, което винаги ни е липсвало. На второ място,  ограничените ресурси ни привличат повече когато се състезаваме с други хора.

Това ни вкарва в режим на възбудени емоции и пречи на логиката ни и ще трябва да предприемем стъпки, за да се гарантира, намаляване на възбуждата и обективна оценка на качествата на оскъдния елемент.

Тези закони могат да се използват комбинирано като раздаването на подаръци, насърчаване активното участие в действия за подкрепа, наблюдаване на действията на другите,демонстрация на живо, вкарване в играта на познати, хора с еднакви интереси, авторитети, създаване на доверие, създаване на дефицитна конкурентна ситуация.

от книгата Влиянието – Психология на убеждаването на  Робърт Чалдини.

Подобни публикации: