На историите е присъща особена власт. Цял живот се учим от истории. Научили семе се да слушаме истории и да търсим поуката или смисъла на историята. Историите са убедителни и защото въвличат слушателя в действието. Виждаме се като участници в ставащото. Насърчени сме да си спомняме и да чувстваме.
Научете вашата история – причината повечето от разказваните от вас сега истории да не са убедителни е, че не са били добре обмислени или материалът и опитът не са ваши. Припомнете си различни части от тях или конкретни примери, но частите не се изливат като цялостен поток, така че усещането е по-скоро като дрънчене на сачми в метална кутийка Най-убедителни са историите, отразяващи вашия личен опит. Ако разказвате чужди истории, вие не притежавате цялата информация, за да им придадете автентичен и завършен вид.
За да бъде убедителна една история, трябва да започнете с очертаването на контурите на онова, с което разполагате. Какви моменти, кои неща, какви отговори, какво ще направят те. Избройте всички тези елементи върху лист хартия. След това изложете вашето доказателство. Доказателства и примери. А сега включете емоциите. Болка, загуба, провал.
Изложете вашата история като отговорите на въпросите кой, какво, кога ,къде, защо и как. Грабнете вниманието. Поставете основите. Включете информацията, която трябва да знам, за да разбера историята. Запълнете празнотите в моите познания и ми дадете достатъчно факти, за да проумея казаното. Развълнувайте ме и ме отведете там, където ще изпитам болка, страст, желание. Включете моменти, с които ще ми бъде трудно да не се съглася или които ще разпозная веднага като случили се с мен.
Изложете доказателство – дайте ми пример с някой познат. Разкажете неговата история, давайки ми да разбера, че той е реално съществуваща личност. Или разкажете за себе си, като придадете достоверност и правдоподобност на този момент. Отговорете на въпросите ми. Формулирайте ги и им отговорете предварително. Дайте доказателства като демонстрирате как е отговорено на същите въпроси на някой друг и какъв е резултатът.
Дайте ми достатъчно информация, че да мога да си направя сам извода. Дайте ми толкова детайли, че да останат някои по-дребни въпроси, изискващи бъдещ разговор. Обяснете ми какво, кога и как трябва да правя. Дайте ми обратна връзка. Искам да знам, че съм разбрал, не искам да гадая, да питам, да се досещам. Позволете ми да ви дам повече информация сега, след като чух вашата история. Позволете ми да демонстрирам как току- що чутото от вас е приложимо за мен.
Целта ни е да започнем историята, да увлечем слушателя и после – да му помогнем да открие връзката за себе си с нещо от нея, което има особен смисъл и въздействие за него. Убедителните разказвачи включват сетивата на своите слушатели с езика на тялото си, с тона си, със зрителния контакт и със своите емоции. Те ви грабват с емоции, гъделичкат ви с хумор и ви водят към единственото логично заключение, което може да бъде направено.
Още от самото начало трябва да грабнете слушателите със някакъв завладяващ вниманието момент. Всеки въпрос отвежда с лекота човек до състояние, в което би изслушал вашата история. Ако зададете въпрос, повечето хора се чувстват длъжни да отговорят. Хората винаги ще открият подобно преживяване в живота си.
Най-добрият начин за разказване на истории е да се разказват на части. Когато разработвате историите си, създавайте ги на части, които могат да бъдат свързани с всеки следващ етап. Може да прекъсвате историята, където пожелаете и да споделяте своето схващане. Силата на историите е в способността им увличат емоционално хората. Да ги грабнат както за ума, така и за сърцето.
Убеждаване – Дейв Лакани